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Ricavi, flussi e clienti: come valutare lo studio in vista della cessione

Ricavi, flussi e clienti: come valutare lo studio in vista della cessione

L’impossibilit di proseguire da soli per far fronte alla concorrenza dei big o l’esigenza di concludere l’esperienza professionale
per i senior. Le motivazioni alla base della cessione di uno studio sono svariate. Quando per si decide di imboccare questa
strada esiste un unico comune denominatore: la necessit di valutare l’attivit in modo corretto per agevolare l’operazione
e “scoprire le carte” per evitare cattive sorprese.

A chiarire e facilitare questo processo sono stati prima il decreto Bersani del 2006, poi una sentenza del 2010 della Corte
di cassazione, che ha definito lecitamente e validamente stipulato il contratto di cessione di uno studio in cui vengono
considerati non solo gli elementi materiali e gli arredi, ma anche la clientela. E da quest’anno, con l’introduzione della
flat tax al 15%, chi cede pu ottenere anche un vantaggio fiscale.


Una corretta valutazione – dice Edoardo Ginevra, presidente della sezione milanese dell’Aidc (Associazione italiana dottori
commercialisti)- un importate fattore di successo per ogni operazione di M&A. Il passaggio di mano dello studio un’operazione
particolare che non pu essere assimilata a una tipica cessione di un’azienda. Il rapporto professionale si fonda infatti
sul patto di fiducia tra il professionista e il cliente, che non un “bene” cedibile. Ci che pu essere contrattualizzato
l’impegno da parte del cedente ad assumere comportamenti per agevolare il subentro nei mandati professionali.

Questo aspetto, prosegue Ginevra, fondamentale e influenza sia la determinazione del prezzo, sia il suo eventuale aggiustamento
con una clausola contrattuale nel caso in cui gli obiettivi dovessero essere disattesi, sia la definizione dei termini di
pagamento. Proprio questi fattori intangibili rendono la valutazione un esercizio complesso.


Alla ricerca del prezzo giusto
Come misurare dunque il valore di uno studio? Non esiste un criterio chiave – chiarisce il presidente dell’Aidc milanese
– ma la scelta deve essere effettuata a seconda dei casi per intercettarne la specificit, ponendo l’accento su un’analisi
qualitativa: oltre ai parametri economico-finanziari sono cruciali il capitale umano (i professionisti, ma anche lo staff),
la tipologia dei clienti, la loro et, i servizi di cui necessitano dallo studio, la qualit dei processi operativi e ci
anche a tutela degli aspetti reputazionali successivi.

Sono almeno quattro i metodi di valutazione a seconda dei parametri di riferimento considerati. Tra questi la capacit di
produrre flussi di cassa in futuro e la previsione dei redditi stimati sono due modelli che riescono meglio a intercettare
il valore degli studi che esercitano un’attivit ripetitiva. Esistono poi una metodologia fondata sui multipli (quello del
fatturato il pi diffuso) e una che rappresenta un mix tra i tre precedenti. Come quella messa a punto da MpO and Partners,
societ di consulenza formata da professionisti, specializzata nelle operazioni tra gli studi.

La nostra valutazione, particolarmente indicata per le attivit di commercialisti e consulenti del lavoro – sottolineano
Corrado Mandirola e Alessandro Siess, rispettivamente ad e partner fondatore – si focalizza sugli elementi materiali e immateriali
e viene effettuata attraverso l’attribuzione di un rating ispirato a quello utilizzato per la quotazione delle aziende. La
sintesi frutto di quattro voci con pesi diversi: alla redditivit riferita all’anno che precede la cessione (che contribuisce
per il 45% al voto finale) si aggiungono la media dei ritardi di incasso (25%), il grado di autonomia dello studio dal dominus
(20%) e la sua ubicazione (10 per cento).

Per ottenere il punteggio massimo (100)- spiegano – occorre un Ebitda superiore al 40% e incassi non oltre i 90 giorni rispetto
ai termini pattuiti. Non solo. Meglio un dominus che esercita solo il controllo dello studio, rispetto a uno completamente
operativo che accentra a s tutta l’attivit, complicando la fase di cessione. Centrale anche la localizzazione della realt
che viene ceduta: premia una sede vicina a distretti produttivi, servizi e trasporti.

Anche il marketing ha la sua importanza. Se lo studio negli anni riuscito ad affermare il proprio brand – rileva Giulia
Picchi, fondatrice di Marketude -, al momento della cessione il valore di acquisto dovr per forza tenerne conto perch anche
questo aspetto fa parte dei fattori intangibili da monitorare . Se il marchio si imposto sul mercato, aggiunge, potrebbe
valere la pena conservarlo inglobandolo nel nuovo nome, anche per dare un senso di continuit rassicurante con la clientela.

I vantaggi fiscali
Con l’introduzione della flat tax, spiegano da MpO and Partners, possibile ottenere anche un vantaggio fiscale prevedendo
una rateizzazione della rendita derivante dalla cessione entro il limite dei 65mila euro per ciascuna rata. Per un commercialista
che cede la propria attivit a 390mila euro in sei rate il risparmio di circa 83mila euro rispetto alla tassazione ordinaria.

© Riproduzione riservata

Fonte: ilSole24ore